El arte de hacer negocios

En ARCO, sobre ARCO, escuchamos muchas cosas, que qué bien, que vaya mierda, que se nota un aumento de obra pictórica, que se nota cierto abandono del compromiso político… En fin, a continuación una selección de las cosas más bonitas, más curiosas, más raras o más absurdas que nos encontramos en nuestra peripecia ferial.

Fotos de Liliana López.

Más que una exposición gigante, ARCO es un lugar para hacer negocios, una feria, y como en las ferias del Medievo, o en las ferias de ganado, o en el mismo Rastro, se respira cierto ajetreo y se ve desfilar variopinta fauna. En concreto la fauna de ARCO está formada por señoras entradas en años que se mantienen atractivas y muy delgadas, mujeres jóvenes con corte de pelo a lo garçon, artistas gafapastas o melenudos, pijos del barrio de Salamanca con foulard, famosos, famosetes y celebrities de medio pelo, arquitectos sexys, galeristas maduros con americana y pantalones morados, hipsters (cómo no), punks despistados y, en fin, el resto del común de los mortales.
Nos adentramos en la jungla de ARCO en la jornada del viernes, la primera de puertas abiertas al público en general: los dos primeros días están dedicados en exclusiva a los profesionales: galeristas, artistas, periodistas, comisarios, asesores artísticos y, sobre todo y en definitiva, a la figura que importa, al verdadero protagonista, a ese oscuro objeto de deseo, al que mantiene todo este tinglado en pie y corta el bacalao: el coleccionista. Por eso el viernes, cuando la mayor parte del pescado está vendido, los galeristas ya están mucho más tranquilos y, los que han conseguido colocar su obra, muchos más contentos. A estas alturas ya se puede hacer un juicio preliminar de cómo ha ido la feria en cuestión de ventas mirando los puntos rojos que se colocan a lado de las obras vendidas. Y lo cierto es que, a falta de resultados oficiales mientras se redactan estas líneas, muchos de los galeristas se mostraban bastante satisfechos.

Antonio Lobo, coleccionista de arte

Imaginamos al coleccionista de arte como un tipo con el riñón bien forrado, lo suficiente para invertir miles o millones en obras y además pagarse el asesoramiento de un especialista y los viajes por diferentes ferias que se dispersan por el mundo. Alguien que el miércoles y el jueves no tenía que ir a la oficina en Munich o Birmingham o en Serrano y podía estar tranquilamente en Ifema paseándose entre cuadros, videos,  instalaciones y otros cachivaches sin nombre. Pero resulta que hay de todo en la viña del señor. Nos enteramos asombrados por el suplemento que ABC edita para la feria que cualquiera puede coleccionar: ahí está el caso de Antonio Lobo, un coleccionista que vive en un piso de 35 m2 y que tiene un sueldo medio normal, del que ahorra 300 euros al mes para dedicarlo a su pasión estética. Su colección, llamada Etra, está configurada por unas 50 piezas de arte del de ahora mismito: “Cuando miro un cuadro, veo el viaje a París que han disfrutado otros”, asegura. Aunque ver esas 50 piezas en un piso tan pequeño debe ser más bien como montarse en un carrusel caleidoscópico.
El caso es que no queremos desanimar al personal, por eso explicamos ahora por qué ustedes deben ahorrar lo que buenamente puedan e invertir en arte. Pues porque, al existir demanda y no estar relacionado con los mercados bursátiles, el arte es un valor bastante seguro en los turbulentos tiempos que corren, que le puede servir para conservar su patrimonio y, eventualmente, ganar un dinerito. A los que saben de esto les gusta contar la metáfora de que la misma noche de la caída de Lehman Brothers, en la casa de subastas Sotheby’s de Nueva York se batió un record histórico con la venta de obras de Damien Hirst por un valor de 201 millones de dólares, aunque esto, si lo piensan bien, no quiere decir nada. Lo que tal vez tenga más valor sea el 11% de rentabilidad media que consiguió el mercado del arte en 2011 según el Financial Times, frente a la atonía de los otros mercados. “Como la demanda no sigue los ciclos de los mercados financieros, el arte cumple perfectamente el objetivo de aportar diversificación, mantener una baja correlación con otros activos financieros y, por tanto, mitigar el riesgo global de las carteras”, según escribe Carmen Reviriego en su libro de reciente aparición El laberinto del arte (Paidós).

"Los galeristas,
aparte de confusos,
andan algo cabreados,
porque la cosa no
es tan buena como
se esperaba"

El temita de la feria, y por seguir con el tema pecuniario, fue la bajada del IVA para el arte (del 21 a 10%) que el gobierno (e incluso algunos integrantes del mundo artístico) vendió como la panacea (en vista del desplome del 60% del mercado nacional) y que resultó ser un bluf. Los galeristas, aparte de confusos, andan algo cabreados, porque la cosa no es tan buena como se esperaba: el 10% lo puede aplicar el artista pero no el galerista, lo cual ha creado un sonado embrollo en el que nadie sabe exactamente como gravar, y, además, según denuncian algunos, favorece la compra directa al artista sin pasar por la galería. El tema fiscal es sumamente importante en un mercado tan global como el artístico. Aquí competir con galerías extranjeras menos tasadas resulta muy difícil: los coleccionistas prefieren comprar allí donde es más barato, es decir, en las de fuera.
Volviendo a la prosaica tierra: ARCO coincidió con el salón Aula, dedicado al estudiante, por lo que el ambiente de Ifema era más bien de macrobotellón sin alcohol, con toda la chavalería tirada por los suelos, comiéndose el bocata por los alrededores del recinto ferial. Cabe destacar el hecho de que las Fuerzas Armadas habían colocado un tanque allí enfrente en plan golpe de Estado (cosa muy apropiada por la fechas) pero con el inocente fin de enseñar a las tiernas mentes de la juventud la belleza de las armas más poderosas y sofisticadas. Había también bastantes jóvenes paseándose por la feria con la cara malamente pintada de payaso asesino. Ignoramos la razón, pero tenía su gracia.
A modo de anécdota personal, quien esto firma sufrió un notable bajón de tensión a mitad de la visita y un mareo mantenido durante el resto de esta, que transcurrió a base de sobres de azúcar bajo la lengua. No se sabe si fue provocado por el ajetreo y el calor, o por puro Síndrome de Stendhal. Una prueba más de que el periodismo cultural también tiene sus riesgos.
En ARCO, sobre ARCO, escuchamos muchas cosas, que qué bien, que vaya mierda, que se nota un aumento de obra pictórica, que se nota cierto abandono del compromiso político… En fin, a continuación una selección de las cosas más bonitas, más curiosas, más raras o más absurdas que nos encontramos en nuestra peripecia ferial.

Un señor oriental

Cada año en ARCO hay una pieza icónica que, por curiosa o polémica, es la que más sale en los medios y que, por lo tanto, es la que más expectación crea entre los visitantes. Así, todo aquel que pasa por allí se fotografía con la obra que ha visto en la tele, y suponemos que a cada clic de cámara se revaloriza la pieza. Si hace un par de años lo que más trascendió fue el Franco metido en una nevera de Coca Cola de Eugenio Merino titulado Always Franco, y el año pesado lo que lo petó fue la frase “Ya basta hijos de puta”, que escribió en una pared Teresa Margolles, este año el centro de atención ha sido este señor oriental que ha traído la galerista Juana de Aizpuru. La gente se arremolinaba alrededor de la figura, de Fernando Sánchez Castillo, sacándole fotos de muy cerca para desesperación del empleado de la galería que no podía darse un respiro en su tenaz vigilancia. Por lo demás, si uno pasa por la galería bien vale la pena saludar a la propia Juana, que fue quien hace más treinta años tuvo la feliz idea de montar todo este lío que es ARCO. Por lo demás, con su gran bagaje profesional, su pelo rojo espantado y esa leve palidez, es en sí misma una obra de arte andante.

¡Hasta el recorte siempre!

Los mítines más kilométricos de Fidel Castro, en la Plaza de la Revolución de La Habana, eran seguidos por la atenta mirada de una icónica imagen del Che Guevara dibujada con metal en la fachada del ministerio del Interior por el escultor Enrique Ávila. Ahora el colectivo artístico cubano afincado en Madrid Los Carpinteros hace una sátira con las misma técnica (una que ya usaron en la ardiente instalación Candela, en Matadero Madrid) en la que el retratado no es el guerrillero argentino sino la mismísima Angela Merkel. Los Príncipes de Asturias, en su visita a la feria, se acercaron al stand de la galería alemana Peter Kilchmann a rendir pleitesía.

Arte tras el ictus

En la galería de la célebre Helga de Alvear estaban de buen humor. “La feria está yendo muy bien, hemos vendido a españoles y a extranjeros, cosa que no esperábamos”, según explica Violeta Janeiro. Esta obra de la coruñesa Ángela de la Cruz, a la que le gusta jugar con la idea del “lienzo torturado” como elemento escultórico, aunque en este caso la obra es de metal. “La anécdota es que la artista se quedó embarazada hace cuatro años y tuvo un ictus que la dejó en silla de ruedas”, dice Janeiro, “ahora tiene dificultades para hablar, pero, aunque más lentamente, sigue produciendo, y muy bien”. Toda una historia de superación.

¿Revelación o timo?

En el mundo del arte hay que tener muy en cuenta los conceptos. Por ejemplo, uno ve está obra, hecha con material de oficina y piensa: vaya chorrada. Puede incluso que suelte hasta el legendario: “pero si esto lo hace hasta mi niño en preescolar”. Pero claro, luego cae uno en la cuenta de que la obra es una revisita a Piet Mondrian y le empieza a coger el gustillo. Al final, mola, que no todo tiene que entrar por el ojo, sino por el cráneo.

El bosque ordenado

En esta obra pasa un poco como en la anterior. Uno ve un montón de maderitas colocadas en el suelo, en el espacio de la galería Anhava, y piensa que le están vendiendo la moto. Luego se informa de que el artistas finlandés Antti Laitinen (Finlandia era esta año el país invitado), taló una superficie de 10x10 metros de bosque y clasificó sistemáticamente todo lo que encontró dentro. La cosa cambia.

La maqueta del Fin del Mundo

Si ustedes son aficionados a las maquetas o a los juegos de guerra como el Warhammer, les encantará esta pieza alucinada. Se titula Ilusiones rotas y es del artista cubano afincado en Mallorca Jorge Mayet, que lo ha fabricado con papel maché, alambre y poliuretano. Sale por 20.000 euros. “De la aridez y la destrucción surge algo de vida, de esperanza, son los elementos con los que suele jugar el artista. La naturaleza como símbolo de la sociedad y los peligros que la amenazan”, según explica un tímido representante de la galería Horrach Moya, que prefiere no dar su nombre. Dan ganas de colocarle encima unas figuritas de elfos y orcos.

Color y ya

La extrañeza (o indignación) que provocan los cuadros monocromos viene de lejos en la historia del arte. Hay quien vio en ellos el mayor radicalismo en la búsqueda de la pureza artística y hay quien vio en ellos una solemne tomadura de pelo. Bueno, aquí tenemos otro, de amarillo fluorescente, obra de Rosa Brun. “Ella es heredera del minimalismo americano”, explica Daniel Cuevas de la galería Pilar Serra, “a través de las formas geométricas y los colores. Lo cierto es que es un arte más conceptual que utiliza muy pocos elementos y, por ello, a veces puede resultar complicado que llegue al espectador”.

El torero sin la flamenca

Esta obra de Curro Ulzurrun bien podría colocarse en la tele junto a la folclórica, o eso pensarán los extranjeros a los que eso de la Marca España no les suene de nada, como segura y tristemente ocurrirá. Son huchas y se titulan I+d+i. Cuestan 600 euros en la galería viguesa Trinta. “Tiene que ver con la manipulación del lenguaje, en una época en la que nos tratan a todos como unos zangolotinos”, explica el artista, “España ya no es un país, es una marca. Ya no somos ciudadanos sino potenciales consumidores. La universidad es una empresa. Nos van metiendo el lenguaje de la economía y de la empresa y acabamos hechos unos zorros porque son mentira. La figura del torero también me parece una cutrez”. Por cierto, ¿qué significará zangolotino?

¿Es arte un extintor?

¿Recuerdan, una vez más, el chiste de aquel que coloca un extintor en un museo de arte contemporáneo y hay quien lo confunde con una obra? Pues ARCO está tan lleno de extintores por todas partes que uno se pregunta si no los pondrán para confundir al personal y no por el riesgo real de incendio, que no puede ser tan alto. En cualquier caso, como se ve en la instantánea, hay quien no lo tenía nada clar



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Los soportes estratégicos del Marketing Experiencial

 

 

La modularidad de la mente, esto es, la idea de que la mente se compone de partes funcionales especializadas, proporciona una maravillosa metáfora y una práctica leccion para el marketing experiencial: las experiencias pueden diseccionarse en diferentes tipos, cada uno con sus propias estructuras y procesos inherentes. Se pueden apreciar diferentes tipos de experiencias como módulos experienciales estratégicos (MEE) que constituyen los objetivos y esfuerzos según el proyecto.

A continuación una breve descripción de los cinco tipos de experiencias del cliente que forman la base del marco del marketing experiencial:

SENSACIONES: El marketing de sensaciones apela a los sentidos con el objetivo de crear experiencias sensoriales a través de la vista, el oído, el tacto, el gusto y el olfato. El marketing de SENSACIONES puede usarse para diferenciar empresas y productos, para motivar a los clientes y para añadir valor. Este tipo de estrategia exige una comprensión de cómo conseguir un impacto sensorial.

SENTIMIENTOS: Esta técnica apela a los sentimientos y emociones más internos de los consumidores, con el objetivo de crear experiencias afectivas que vayan desde estados de ánimo ligeramente positivos vinculados a una marca, hasta fuertes emociones de alegría y orgullo. La mayor parte del afecto se produce durante el consumo. Por consiguiente la publicidad emocional estándar, frecuentemente es inapropiada porque no se dirige a los sentimientos durante el consumo.

PENSAMIENTOS: El marketing de pensamientos apela al intelecto con objeto de crear experiencias cognitivas, que resuelvan problemas y que atraigan a los clientes creativamente. Los SENTIMIENTOS apelan a la atracción del pensamiento convergente y divergente de los clientes por medio de la sorpresa, la intriga y la provocación. Este tipo de campaña son comunes para los nuevos productos tecnológicos.

ACTUACIONES: el marketing de ACTUACIONES se propone afectar a experiencias corporales, estilos de vida e interacciones. Esta estrategia enriquece la vida de los clientes ampliando sus experiencias físicas, mostrándoles formas alernativas de hacer las cosas, estilos de vida alternativos e interacciones. Los enfoques analíticos y racionales al cambio de conducta sólo son una de las muchas opciones de cambio conductual. Los cambios en estilos de vida frecuentemente son de naturaleza más moitivadora, inspiradora y espontánea, y los ocasionan personas que sirven como modelo digno de imitación, un claro ejemplo es el caso de Nike con la estrella del deporte Michael Jordan.

RELACIONES: El marketing de RELACIONES contiene aspectos del marketing de sensaciones, sentimientos, pensamientos y actuaciones. Sin embargo, el marketing de relaciones se extiende más allá de los sentimientos personales y privados del individuo, ampliando así las “experiencias individuales” y relacionando al individuo con su yo ideal y otras personas o culturas.

Las campañas de RELACIONES apelan al deseo de mejora del individuo. Apelan a la necesidad de ser percibidos de forma positiva por otras personas. Relacionan a la persona con un sistema social más amplio, estableciendo de ese modo fuertes relaciones de marca y comunidades de marca.

 

 

 

 

 

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El Nuevo paradigma del marketing: marketing 3.0

 

¿Has escuchado hablar del la nueva era del marketing? ¿Sabes que es el marketing 3.0?

Hay un nuevo paradigma del marketing que es capaz de superar los límites del marketing que se ha ido desarrollando en la segunda mitad del siglo XX.

Literalmente estamos entrando en una nueva era; en una concepción de un marketing más humano y colaborativo, dejando cada vez más atrás la visión limitante de un marketing dirigido solo a hacer publicidad o a incrementar las ventas.

Este nuevo paradigma del marketing, toma fuerza en la nueva tendencia del mercado donde las empresas vuelven a reencontrarse con el sentido de su misión y con las aspiraciones de sus clientes que piden respuestas eficaces a las nuevas necesidades de la humanidad.

El marketing 3.0 constituye la natural evolución del marketing 1.0 y del marketing 2.0.

Vamos a ver juntos los puntos más importantes de esta evolución:

El Marketing 1.0 es lo que se desarrolló en la primera fase de la era industrial, la época de la producción masiva representado por el mítico Ford Modelo T.

La función del marketing era la de facilitar la absorción por parte del mercado de grandes volúmenes de productos y de una producción en constante expansión.

La segunda fase (la actual) que se caracteriza por el desarrollo de la sociedad de la información, se afirmó un concepto del marketing más complejo: el marketing 2.0 cuya función es la de satisfacer las necesidades de un consumidor cada vez más informado y exigente.

Con el marketing 2.0 se afirma el marketing especializado, el nicho de mercado, con sus elementos de diferenciaciones.

El marketing tiene que segmentar el mercado y desarrollar productos específicos y de calidad para satisfacer a necesidades diferentes.

La tercer fase, finalmente, es la que está empezando ahora, y es la natural evolución de las dos fases anteriores.

El concepto de consumidor ha evolucionado. El consumidor ya no es un objeto pasivo al cual vender cualquier cosa, sino que el consumidor mismo se empodera y afirma como persona, como sujeto activo con sus necesidades, sueños, sentimientos, valores y emociones.

Los tiempos han cambiado y los cambios actuales nos hacen entender que ya no es posible considerar los comportamientos de los consumidores (personas) como independientes de lo que se manifiesta en el mundo en el cual viven.

El marketing 3.0 es la respuesta orgánica a estos grandes e irreversibles cambios, también se propone de satisfacer al consumidor sin embargo se presenta una importante diferencia.

Las empresas que aplican el marketing 3.0 disponen de misiones, visiones y valores mediante los cuales ofrecer sus contribución al mundo. El Marketing 3.0 eleva el concepto de marketing a la esfera de las aspiraciones, de los valores y del espiritu (el alma) de la humanidad.

El economista y premio nobel William Fogel afirmó que:

“nuestra sociedad actual está en la búsqueda de recursos espirituales que puedan dar un sentido a los alcances materiales” (The Fourth awakening and Future of Egalitarism, University of Chicago Press, Chicago 2000).

Las empresas tendrán que modificar sus modelos organizativos para ponerlos a disposición de una realidad diferente y cambiante, y para satisfacer las instancias más profundas de participación, creatividad, comunidad e idealismo de los consumidores (personas).

El marketing tendrá que modificar su visión tradicional vertical y jerárquica para crear una nueva perspectiva capaz de englobar las comunidades y las redes de consumidores.

Hoy en día la confianza está mucho más presente en las relacione horizontales que en las verticales. Los consumidores confían en otros consumidores y las redes sociales son un reflejo de esta tendencia.

El marketing 3.0 surge como contribución decisiva para reorientar las estrategias y los comportamientos de las empresas, con el objetivo de conseguir el máximo bienestar de los consumidores y de la sociedad en su globalidad.

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El papel del vendedor: ¿Cómo una persona puede hacer o deshacer una venta?

 

 

Previamente propuse que hay tres componentes clave para cualquier venta. El éxito o el fracaso de su producto depende de cada uno de estos componentes y la forma en que interactúan unos con otros. El marco en cuestión es el siguiente:

Los 3 componentes

1. El Producto: ¿Qué tan diferente o valioso es tu producto para el cliente? ¿Cuál es la PUV (Propuesta Única de Venta)?
2. La Persona: Quién y cómo la venta ocurre, esto incluye el proceso de ventas/experiencia (conveniencia, facilidad de la transacción, disfrute, obstáculos, etc.)
3. El Trato: La parte financiera (precio, términos, compromiso, etc.)

Este mes, me centraré en la "persona" y su papel en el proceso de ventas.

Para los profesionales de ventas, gerentes de ventas profesionales y los encargados de la comercialización del producto es fundamental entender lo que el rol del vendedor es. Actualmente el papel del vendedor es un tema candente, dado que los métodos de comunicación con nuestros clientes se están expandiendo junto con las restricciones severas sobre las interacciones tradicionales, haciendo de las visitas médicas una de las formas más caras de la comunicación en el portafolio de la gerencia.

En mi primer artículo, propuse que tener éxito en las ventas simplemente requiere que el vendedor esté consciente de algunos fundamentos (que pueden no ser inmediatamente evidente para todo el mundo), tiener cierta capacidad básica para la comprensión y motivación.

Sin embargo, encontrar "buenos vendedores" que sean capaces de responder a los retos del entorno farmacéutico se está volviendo más y más difícil. ¿Por qué es esto así? La respuesta automática podría ser que el medio ambiente se está convirtiendo demasiado difícil para nuestro talento de ventas.

No comparto este punto de vista.

Yo sugeriría que como gerentes, estamos cada vez más y más ajenos en nuestro enfoque, dejando nuestra expectativa a nuestros equipos de ventas poco claras y esperamos que responden simplemente a la presión de los objetivos o atractivo de incentivos.

Estoy seguro que muchos de ustedes no estarán de acuerdo. Pero como un reto, ¿cuántos directores de ventas están en realidad midiendo algo distinto a medidas cuantitativas simples de visitas, la focalización y la frecuencia?

Indicadores de Desempeño

"El tiempo dedicado a una diapositiva en particular no significa bueno o malo, sino que simplemente significa que el tiempo que se gasta en ella"

Los administradores de tecnología experimentados pueden decir que ahora estamos midiendo todo. Podemos realizar un seguimiento de los detalles se ejecuta desde el iPad (o dispositivo similar). Si esto es cierto, pero yo diría que este es un salto de la sartén al fuego!

Los datos de estas herramientas (muy similar a otras investigaciones de mercado) tiene una capacidad de desinformar tanto como informar. A modo de ejemplo, el tiempo pasado en una diapositiva en particular no significa bueno o malo, simplemente significa tiempo se gasta en ella. ¿Es porque se trata de una diapositiva tan difícil que el vendedor tiene que explicarlo extensamente? ¿Es porque hay algo en la diapositiva que distrae al médico sobre una tangente? ¿Se trata simplemente de que el vendedor complementó su detalle con otro material y la presentación estaba abierta? ... Podrían haber muchas, muchas razones por el tiempo empleado en una diapositiva en particular - El tiempo mide nada más que el paso de los segundos.

Una gran cantidad de valioso recurso se desperdicia la recopilación de datos sin sentido y en busca de las tendencias que pueden ser coincidentes en la naturaleza, la frase "hoc ergo propter hoc" me viene a la mente.

¿Por qué estoy hablando de medición? La razón es sencilla, lo que se mide definirá sus equipos de ventas. Lo que se mide será el motor detrás de por qué se hacen las cosas.

Cualquier buen vendedor le dirá que el conocimiento por sí solo no es suficiente, tiene que ser relevante para el cliente y entregarse en el formato que sea más pertinente para él o ella.

En mi opinión, éste es el papel del vendedor:

Para entender al cliente, conoce el producto y haz que los beneficios del mismo claros y relevantes para el cliente.

Un visitador a médicos puede hacer esto mejor que cualquier otro medio de comunicación y esto siempre será así. La pregunta que queda es ¿en qué áreas del Mercado Farmacéutico todavía tenemos ventas tradicionales en lugar de la entrega de información?

Entrega

Cuando nos fijamos en "vendedores" no debemos mirar sólo a la información (contenido de la visita) sino también cómo fue entregado el contenido, así que por qué no estamos midiendo las cosas que engloban el comportamiento y hacer una diferencia en la visita?

En mi experiencia, hay tres razones principales dadas por los gerentes:

1. El Comportamiento de ventas es demasiado complejo así que no podemos medirlo.
2. No sabemos qué medir; cada territorio y cada vendedor es muy único.
3. Nunca lo necesitamos antes y nadie nos lo ha pedido.

Todas las razones anteriores son válidas hasta cierto punto, sin embargo, ¿no deberíamos tratar de medir la parte más importante de la interacción de las ventas? A principios de este año en eyeforpharma Barcelona, presenté este tema. No sólo es posible medir el comportamiento de las ventas de una manera significativa, sino que se puede hacer muy fácilmente. En caso de que el lector requiere la presentación, me envía a través de una breve solicitud por correo electrónico y voy a estar feliz de compartir.

¡Vamos a elaborar un poco más sobre el papel del vendedor en las ventas Farmacéuticas! He mencionado anteriormente que se trata de entender al cliente, conocer el producto y hacer que los beneficios del mismo sean claros y relevantes para el cliente . En mi opinión esta simple definición abarca los requisitos de conocimientos, conducta y aplicación.

El vendedor tiene que tener un buen conocimiento de:

1. El cliente / elemento humano.
2. Venta consultiva / técnicas convincentes.
3. Su producto y / o servicios ofertados.
4. Mercado y competencia

Creo que estos son la base y en mi experiencia este es también el orden de preferencia de conocerlos.

"Vender" es interactivo y aquellos con un alto EQ (cociente emocional) siempre tendrán éxito. Conozco personalmente a vendedores exitosos que tienen muy poco lo demás!

Las Habilidades de venta Consultivas son esenciales luego del "EQ" tal como el demostrar la comprensión de las necesidades del cliente y para alinear la relevancia del beneficio del producto para el cliente. Las Habilidades de venta se presentan luego fel conocimiento del producto, simplemente porque incluso si conoce el producto, si no se puede demostrar la relevancia para el cliente, a nadie le importa lo que sabes. Duro pero cierto. El conocimiento del Mercado y el competidor viene después simplemente porque el conocimiento de éstos es sólo para agregar valor del producto en el contexto del cliente. Si usted no puede hacer todo lo anterior, ¿qué importa lo bien que conoce el negocio farmacéutico y todos los implicados?

La mayoría de las compañías tienen buenos modelos de habilidades de venta y no voy a entrar en el fondo de todas las variaciones que existen en el mercado. Para todo el que busque un modelo o desea cambiar, te recomiendo:

1. Concéntrese en lo que realmente necesita, no lo que le gustaría en un mundo ideal!
2. Centrarse en la implementación. Manténgalo lo suficientemente simple para que su equipo de ventas centrales lo entenderá y sus estrellas lo consideren relevantes (¡incluso si piensan que es muy simple!)
3. Centrarse en la aplicación, ¿cómo va a saber si su equipo de ventas está utilizando el modelo? ¿Cómo vas a saber si está funcionando? ¿Cómo vas a saber lo que hay que cambiar? 

 

Direcció:

http://www.visitadoramedicos.com/articulos/exito-en-ventas/el-papel-del-vendedor-como-una-persona-puede-hacer-o-deshacer-una-venta.html

Ecuador se está convirtiendo en un foco de desarrollo tecnológicoimportante

Analizar el desarrollo de la Tecnología de la In-

formación (TI) signifi ca traer a colación el hecho de que

hoy en día, en Ecuador, se está viviendo un crecimiento

económico importante; escenario que ha permitido que

las empresas, operadores y clientes inviertan en tecno-

logía, lo cual hace un año no se daba, asegura el director

de Ventas y Canales de Zona Andina y Suramérica de

Extreme Networks, Felipe Bascuñán.

Agrega, que esto se da debido a que en Ecuador se

está viviendo un “Boom” similar al que se comenzó a vivir

en Perú, hace años atrás; en otras palabras, Ecuador se

está convirtiendo en un foco de desarrollo tecnológico

importante en Latinoamérica.

Referente a lo que estipula IDC, que “el sector de TI

de LATAM (Latinoamérica) crecerá un 10.3%”, cree que

esto depende mucho de cada país; sin embargo, considera

que en LATAM, en promedio, sí se puede llegar a dicho

porcentaje gracias a las inversiones en TI que se están

realizando, sin tener mayores problemas, sobre todo en

países como Ecuador y Perú; de ahí, que las regiones en

mención superarán dicha meta de manera importante,

asevera.

Manifi esta que la mayor fortaleza que tiene Ecuador

es que tiene muchas cosas por hacer, muestra de ello es

que las empresas e inversionistas están mirando al país

con muy buenos ojos, quieren ejecutar proyectos en la

región. Ecuador tiene una estabilidad económica que

hace años no tenía, y eso lo hace un mercado atractivo

para atraer proyectos, reafirma.

Señala que una posible debilidad es que todavía gran

parte de las inversiones son hechas por el Gobierno. Ellos

fomentan y concentran las inversiones, esto debería pasar

más a los inversionistas privados, quienes incrementarían

la competencia y la mejora en las tecnologías, acota.

Responde además que lo más importante que debe co

-

piar Ecuador de países como México, Colombia y Brasil,

para lograr los niveles de Tecnología de la Información

que ellos poseen, es el tema de la estabilidad política.

Hoy se nota que en Ecuador ya lleva varios años con una

 estabilidad política, lo cual es bueno yaque ha permitido

 que el crecimiento y la inversión lleguen de manera

continua y segura, porque se convierte en un mercado 

atractivo sin problemas.

 

Dirección:

http://www.elfinanciero.com/tecnologia/tema_03_2013/tecnologia_03_2013.pdf

La mejor receta comunicacional contra cualquier crisis se llama transparencia

 

1. Cuando existen crisis –políticas o económicas-, en general los gobernantes y los ejecutivos empresariales tiende a ocultar la información. ¿Qué hacer para enfrentar esa conducta corrosiva? 

No hay nada más eficaz para los líderes y los ejecutivos corporativos que tener una actitud abierta y que expliquen correctamente lo que sucede en una situación de crisis. Cuando se es golpeado por una crisis, es absolutamente crucial mantener una perspectiva, tanto a corto como a largo plazo. Las decisiones que adopten para manejar la situación inmediata deben, también, apoyar su marca, su reputación y las oportunidades de negocio que pueden surgir en el futuro.

2.Es tan alta su valoración de la información, que le ha llevado a sostener que “la importancia que las empresas otorgan a la comunicación define la cultura empresarial de un país”. ¿Puede ampliar este concepto?

La comunicación dentro de las empresas, a menudo, refleja algo acerca de la cultura del país de origen de las mismas corporaciones. En los países con una fuerte tradición de jerarquía -tanto en la vida de los negocios, como en el sistema político que les gobierna a menudo observamos un enfoque de arriba hacia abajo en cuanto a la comunicación. En los países con una estructura más plana, más horizontal, las empresas de estructura meritocrática tienden a incluir un enfoque más holístico de la comunicación. Esto, partiendo de la idea de que en el mundo de hoy también los grupos de interés muy pequeños o los empleados deben ser incluidos en el trabajo a largo plazo para proteger y desarrollar el valor de la marca.

3. Ud. remarca mucho en aquello de que franqueza y claridad son conceptos que enriquecen la buena información, ¿por qué?

Si se comunican las decisiones y el por qué se han tomado -de forma clara y sencilla para que todo el mundo pueda entender- se genera cierta legitimidad en la opinión pública. Esto permite, aunque algunos no estén de acuerdo con las medidas adoptadas, “entender” el porqué se están adoptando.

4. El manejo inadecuado de la información en tiempos de crisis –ha dicho usted- suele tener graves secuelas sobre la sociedad entera cuando el poder político y económico actúan y adopta medidas fuertes para superar las crisis. El ejemplo sueco del consenso destaca en tal sentido. ¿Puede explicarlo mejor?

Suecia experimentó una severa crisis durante los años 90. ¿Cuál fue una de las razones por las que salimos adelante? Tanto el gobierno como la oposición política tomaron la responsabilidad conjunta de las acciones que debían llevarse a cabo. El conjunto de reformas fue la base para seguir adelante. Pero también fue muy importante tener una buena comunicación; la cual fue bien recibida, tanto por el público en general en Suecia, y también por los mercados financieros internacionales.

5. América Latina –quizá ahora menos que antes- siempre ha vivido en medio de fuertes tempestades políticas y grandes sacudones económicos. ¿Cómo construir y manejar información de calidad en este escenario?

Sin duda, esta puede ser una de las claves del por qué las tormentas políticas y las crisis económicas son más fuertes y pueden ocasionar un mayor impacto en algunos lugares más que en otros. Creo que América Latina ha realizado grandes mejoras en estas áreas. En general, se aprecian grandes mejoras en toda la región, especialmente en el área de los negocios. Las grandes empresas multinacionales procedentes de la región –las multilatinas- están compitiendo en otras partes del planeta al más alto nivel y con un estándar de comunicación ubicado al mismo nivel u horizonte que las multinacionales de Europa, por ejemplo.

6. De cara a América Latina, ¿qué tiene que agregar al respecto? 

Considero que América Latina ha avanzado mucho en estos aspectos y se han producido grandes mejoras, sobre todo en el ámbito empresarial. Compañías de origen en esa región, las famosas “multilatinas”, están compitiendo en otras zonas del mundo al más alto nivel y con un desarrollo comunicacional que no se desmerece frente a otras multinacionales de otros países. Esta tendencia ha comenzado y no debería tener vuelta atrás.

 

dirección: 

http://numbers.com.ec/la-mejor-receta-comunicacional-contra-cualquier-crisis-se-llama-transparencia/

WEB 2.0 Y MEDIOS DE COMUNICACIÓN EN ECUADOR

En el presente documento realizamos un breve diagnóstico de los portales de Internet de los medios de comunicación de Ecuador, su adaptación a las nuevas tecnologías, el uso de redes sociales y la respuesta de los usuarios a sus propuestas web.

Es importante conocer cómo los medios de comunicación del Ecuador se integran a esta nueva tendencia mundial, lo que permite conocer que tan preparados estamos y con cuanta responsabilidad se realiza el trabajo de comunicación en línea que  facilita el acceso a la información de la sociedad ecuatoriana.

El trabajo en línea de los medios de comunicación y su convergencia hacia plataformas digitales es analizado a diario por especialistas, empíricos y blogueros hasta la saciedad, de todas esas experiencias solo los planteamientos que resisten las pruebas y la crítica van quedando como nociones y modelos a seguir.

Con esta construcción de paradigmas acelerada, el modelo más revolucionario y mejor estructurado es el que hizo Tim O'Reilly, en el año 2004 en su conferencia Media Web 2.0  , donde planteaba la era de la web social o web 2.0, en referencia a la segunda etapa de desarrollo de las tecnologías de comunicación web; se refleja en el nacimiento de comunidades, redes, blogs, wikis  y folcsonomías  que incentivan colaboración e intercambio de forma rápida.

Medios de comunicación y Web 2.0 

En el vertiginoso mundo de Internet cada día se plantean nuevas teorías que para la tarde ya encuentran su ocaso, de allí que hemos intentado buscar parámetros amplios y generales para medir la integración exitosa o no de los medios de comunicación en el marco de la web 2.0.

Para el análisis revisaremos las ediciones web de algunos medios de Ecuador. Los parámetros de medición que usamos son extraídos del artículo “Internet: nuevos paradigmas de la comunicación”, publicado en la revista Chasqui, Número 71 del autor español José Luis Orihuela. 

Primer paradigma: Interactividad

Sistemas de feedback más dinámicos, inmediatos y globales, que paulatinamente se transforman en mecanismos de encuestas online, donde el usuario puede opinar y ser parte de la construcción de la noticia.

Segundo paradigma: Personalización

El viejo sueño de la información a la carta se hace realidad, pero no sustituye las bondades del "menú del día", clásica oferta de los medios masivos generalistas.

Tercer paradigma: Multimedialidad

La tecnología digital permite la integración de todos los formatos de información (texto, audio, video, gráficos, animaciones) en un mismo soporte. 

Cuarto paradigma: Hipertextualidad

Este nuevo paradigma discursivo tiene la virtualidad de dotar a la escritura y a la lectura de un modelo estructural muy próximo al del pensamiento, que funciona por procesos asociativos y no de modo lineal. 

Quinto paradigma: Actualización

Una nueva temporalidad mediática caracterizada por la velocidad y la obsesión de inmediatez.

Sexto paradigma: Abundancia

Los medios digitales también trastocan el argumento del recurso escaso, ya que multiplican los canales disponibles, trasmitiendo mayor cantidad de información en menor tiempo y a escala universal

Séptimo paradigma: Mediación

La mediación profesional de los comunicadores en los procesos de acceso del público a las fuentes y a los propios medios.

Redes Sociales

Y aunque no consta en la propuesta de Orihuela tomaremos en cuenta este aspecto novedoso de integración que permite a los medios participar activamente en otros ámbitos de la Web 2.0 o web participativa.

 

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