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lunes, 30 de junio de 2014
viernes, 27 de junio de 2014
marketing
Somos seres humanos y por nuestra propia naturaleza, somos
muy susceptibles a la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay
personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier
producto, la pregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace
tener esa capacidad?
Principio #1: Reciprocidad
Si envías a alguien un regalo de cumpleaños, lo más
seguro es que recibas luego un regalo de esa persona. Lo mismo ocurre cuando sostienes
una puerta y a cambio recibes un “gracias” o invitas a un amigo a tomar café y
luego te invita en un futuro. En todos estos casos, lo que está funcionando es
la reciprocidad.
Se trata de una regla poderosa que modifica la
conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el sentimiento de
obligación que se genera en nosotros. Los seres humanos estamos programados
para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente
de la cultura y sin haber sido enseñados.
Para conseguir el máximo resultado de este principio en los negocios
hay que conseguir personalizar, dar algo inesperado, que sea memorable
y sobre todo que sea sincero. Por ejemplo, cuando recibimos 300
felicitaciones de navidad de todos los proveedores y clientes raramente
recordamos alguna. Además, de ser totalmente previsible, la mayoría son
enviadas a cientos de personas y raramente uno recuerda quién se la mandó.
Fíjate la diferencia cuando se envía una felicitación
personalizada una semana antes del cumpleaños de la persona. Violà! Es
inesperada, 100% personalizada y, con casi toda seguridad, esa persona se
acordará. Con este tipo de detalles puedes modificar la conducta humana y
generar una obligación inconsciente en esa persona.
En resumen, para modificar la conducta de la otra
persona y crear reciprocidad, hay que buscar cómo dar algo que sea
personalizado, memorable e inesperado.
Aplicando la reciprocidad en mercadeo:
- Ofrece información gratuita y análisis, pero a cambio solicita permiso para enviar un email.
- Escribe un post positivo acerca de una persona o un negocio que sea relevante para ti y a cambio pide que esa persona o ese negocio difunda el mensaje.
- Escríbele al dueño de una web sobre un problema que tiene en su sitio y ofrécete a solucionarlo. A cambio, seguro recibirás un email de su parte para ofrecerte ayuda en lo que necesites.
- Provee buenas respuestas a preguntas publicadas en foros online y al final, pide el favor de visitar tu blog o web si los lectores consideran que el contenido que provees es de buena calidad.
- Comparte contenido extraordinario en tu blog y pide a tus lectores que se suscriban para estar al tanto de todo.
Principio #2: Compromiso y consistencia
Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de
ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y
compromisos adquiridos. El libro de Cialdini ilustra perfectamente el principio en este ejemplo:
En una playa de New York se
desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer
escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un
“falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará. El propósito en
este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a
detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron. Luego, se realizó un
pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron dramáticamente; en el
segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña del radio pedía a los
bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba.
En ese caso, los bañistas, que ahora
estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron
una posición activa de vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron
activamente frenar el robo!!” Por supuesto, el compromiso y la consistencia
debe ser precedida de una acción inicial de respuesta o promesa, y su poder se
incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito. Por ejemplo, si por email
decimos “ La semana pasada nos comentó que deseaba XYZ, pues bien, sucede que
aquí lo tiene!”
Una vez se ha aceptado un compromiso, la persona
modifica su comportamiento para adecuarse a ese compromiso y ser consistente.
Si el compromiso es público, activo (libre), sin presiones externas y requiere
esfuerzo, tendrá aún más fuerza.
En una venta, saber cuáles son los compromisos de la
persona que va a decidir en el cliente es de enorme importancia para alinear la
propuesta. Por ejemplo, si valoran la calidad, resultados o precio, ese ha de
ser el argumento de venta para persuadir según el principio de compromiso y
consistencia.
Para aplicar el compromiso y la consistencia en
mercadeo:
- Pregunta a tus clientes por sus hábitos y preferencias, y luego enfoca los mensajes de marketing con base en las respuestas que te han dado.
- Pide a tus usuarios o fans que se comprometan a realizar determinada acción si un determinado evento ocurre. Por ejemplo, si eres una startup y estas compitiendo por un premio, pide a tus seguidores que se comprometan a pasar la noticia si ganas. Luego, cuando hayas ganado recuerda a quienes se comprometieron cual es la acción a seguir.
- Utiliza tu paágina web para preguntar a los usuarios que se definan de cierta manera y con base en esa información, indica como tu producto o servicio es perfecto para personas con esas características.
Principio #3 Aprobación Social
Los seres humanos estamos tremendamente influenciados
por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor
es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente
si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas.
La razón es que utilizamos lo que la mayoría piensa
para saber qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay incertidumbre o
no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es
de gran valor para tomar decisiones.
Por supuesto, la aprobación social es más poderosa
cuando los números se incrementan y cuando aquellos que realizan la acción son
más relevantes para el target. Por ejemplo, si queremos vender videojuegos a
adolescentes, no se debe mostrar testimonios de padres que adoran el juego,
sino el testimonio de otros adolecentes.
Un ejemplo muy común es cuando mostramos nuestros clientes a un
cliente potencial. Si el observa que hay otras empresas o personas similares a
él, es muy probable que compre nuestros productos o servicios.
Aplicando la aprobación social en Marketing
- Servicios como el de Facebook tracking que permite ver que amigos han visitado la página que tú has visitado tienen un poder de influencia importante.
- Testimonios en landing pages que estén relacionados con el target y que tengan nombre propio y lugar generarán el poder de la aprobación social.
- Indicar que x número de personas en determinada ciudad o país están usando tu producto o servicio y han confiado.
Regla #4 Empatía
Hemos escuchado cientos de veces que “hacemos negocios
con las personas que conocemos, nos gustan y confiamos”. Pues bien, sucede que la
ciencia puede explicar en parte por qué ocurre esto. Las investigaciones
al respecto confirman que cosas como el atractivo físico (nos gustan las
personas de buena apariencia), la familiaridad (confiamos en personas que
conocemos), similaridad (tenemos simpatía por las personas que se parecen a
nosotros) y los cumplidos (nos gustan las personas que dicen buenas cosas de
nosotros), son todos factores relacionados con la empatía.
Como consumidores, es difícil desligarnos del poder
que la empatía tiene sobre nosotros. Cuando alguien que queremos, respetamos y
confiamos nos recomienda por ejemplo un libro, o un servicio o un restaurante,
lo más probable es que le prestemos atención e incluso sigamos su recomendación
Para aplicar la empatía en mercadeo:
- Comparte tus ideas de manera amigable y personalizada, con tus clientes.
- Utiliza el poder de la fama dentro de tu microcosmos y, por ejemplo, si logras que alguien respetado y con buena empatía hable bien de ti, de tu empresa, producto o servicios, lo más seguro es que las personas que lo aprecian tengan una primera señal para trasladar ese aprecio hacia ti.
- Únete a las comunidades de tu nicho de mercadeo y trata de conectar de buena manera con sus miembros.
Principio #5 Principio de Autoridad
El principio de autoridad explica como los seres
humanos queremos seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos
como expertos. Es
importante anotar que la influencia sobre el target solo se da cuando este
cree en la autenticidad y el poder que detenta la autoridad.
Por supuesto, entre mayor sea la relación con la
figura de autoridad, más poderoso será el impacto y, evidentemente, no todas
las autoridades tienen influencia sobre todas las personas. Eso depende del
contexto.
Aplicando el principio de autoridad en el
mercadeo
- Busca que un individuo u organización respetada en tu nicho avale tu producto, servicio o empresa. Permite que este aval sea visible cuando busques que tu visitante realice la acción que deseas.
- Muestra información sobre tu producto o servicio que contenga credenciales reconocidas por tu nicho de mercado.
Regla #6: Principio de escasez
El sentimiento de estar compitiendo por recursos
escasos tiene poderes motivacionales sorprendentes. Por eso, algunas personas sienten
que su amor aumenta hacia su pareja cuando observan que su pareja puede tener
nuevos admiradores, lo cual exige un mayor esfuerzo de su parte para retenerla.
Otro claro ejemplo lo podemos ver en la compraventa de
bienes raíces. Si el vendedor indica que tiene otro(s) potenciales compradores
igualmente interesados en comprar, genera en los posibles compradores la
necesidad de definirse pronto y comprar lo más pronto posible si les interesa
el bien.
¿Te has dado cuenta de que siempre que
vas a reservar un billete de avión, ya quedan pocos asientos disponibles a esa
tarifa?
Las aerolíneas son plenamente conscientes de este
principio.
Al final, este principio es la traducción perfecta
que el miedo de perder es más fuerte que el deseo de ganar. Por supuesto,
el principio de escasez es más poderoso cuando es claro que el recurso es
finito (asientos en un vuelo a una determinada hora del día, por ejemplo) y
cuando se une a este principio el de la inmediatez, como el caso de las
subastas. Bienes escasos que son vendidos en un periodo muy corto de tiempo.
Cómo aprovechar la escasez en tu negocio:
- Ofertas por tiempo y/cantidad limitadas.
- Acompaña a los productos con mensajes de cantidad limitada: “tres últimos pares de estos zapatos” (retail) o “últimos dos asientos a este precio” (aerolíneas).
- Promoción exclusiva para los primeros X clientes que realicen una acción. Muy probablemente consigas muchos más.
- Indica el número de personas que ya han mostrado interés por un determinado artículo: “8 personas están interesadas en este producto”. Si el stock es inferior a 8, el sentimiento de escasez será inmediato.
Conclusión
Como ves, se trata de principios que vemos en nuestra
vida diaria, pero que utilizados a nuestro favor pueden suponer una ventaja
competitiva importante para nuestra empresa.
Dirección:
http://www.sosempresa.com/2014/03/26/las-6-reglas-de-la-persuasi%C3%B3n-que-mueven-las-ventas/
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